2018难熬的瓷砖生意应该怎么做？

2018难熬的瓷砖生意应该怎么做？

天气很热，市场很冷。到了7、8月传统淡季，各地停产已成常态，瓷砖堆到仓库外，连佛山陶瓷圈也沉寂起来。下半年会不会好？最近走访了一圈终端市场，就谈谈真实感受吧。

一二线城市的刚需都落到了精装房上。哪怕是佛山，自今年4月开始，低于130㎡的新房基本都是精装——大品牌、实力大厂工程订单大增，零售份额大幅被挤占。除精装以外，整装也狠狠拦截了零售客流。哪怕到了西部，一些人口超过100万的四线城市，也出现商家一月难等一个自然客户进店的局面。

但另一方面，深感日子难过的陶瓷厂家们还在加强渠道下沉，这就导致体量不大的市场里品牌过多。100万人口的城市竟有超过200家经销商。你说怎么做？

孤立无援的经销商将自生自灭

有些经销商变成了“孤岛”。虽说“渠道下沉”，但厂家团队人力有限，通常一个大区(一省或多省)一个经理。大区经理对省级代理重点关注，而对分散在“偏远”地区、销量一般的代理商，除了压任务，明显关心不够。这类代理商有点像被忽视的孤儿，孤军作战，只能自力更生。时间一长受不了，要么退出，要么只能换品牌。

在西南一个地级市，我们拜访了一位经销商。他说，业务人员半年来一次，过来的主要目的是要求分销商打款进货，对于他们的经营困难一向置之不理，当然也没有任何帮扶。最后这位代理商不得已换了一个新品牌，但是新品牌也好不到哪里去，这位经销商实力大大被削弱，也就慢慢淡出了当地瓷砖市场。

这是一个被厂家“遗弃”的四线城市代理商群体，它们正在走在萎缩的路上。

与此相反，气势正盛的是那些被厂家精准帮扶的代理商。以贵州为例，金尊玉大理石瓷砖厂家在6-7月集中对贵州25个服务商进行全面帮扶，厂家派遣了60多个分销经理，定点对每一个服务商进行驻点帮扶，帮助他们建立渠道，结果销量同期翻翻，在当地形成较大影响力，分销商信心大增，干劲十足。

所以可以得出一个结论：在当前的困难形势下，体量不大的经销商要生存和发展，单靠自己的力量难有突破。厂商一体共进退不能只是空话，厂家如果决心要干，那得投入人力物力，而能够得到厂家大力支持的经销商，市场存活率也将更高。

得过且过的经销商将是温水煮青蛙

事实上，现在很多四线城市的的商家感到很迷茫，除了自然客户减少的直观感受外，最深的体会就是现在卖砖的人    太多，传统方式玩不转。

贵州兴义市，地处黔、滇、桂交界处，有三省通衢之称，2016年兴义人口87万。这样的一个四线城市，就聚集了超过200家陶瓷经营者。有一个瓷砖商说，他到当地已经3年，而这三年大概只接待了3个自然客户，其他的都是一些熟人转介绍。他说，除了人工和门店租金、水电等开支，勉强算不亏本。房租最近又涨了10%，旁边好几个同行已经准备搬走。生意实在做不下去，就回福建老家。

熟人是有限的，因此，在看到转介绍单子获客成本较低的同时，从长远来看，严重一点来说是温水煮青蛙的模式。

不等死，便扩张。东鹏瓷砖重庆大足区代理商是个陶二代。因为自己代理的东鹏大足区地方不大，因此他考虑下沉至乡镇市场。目前这位90后生意做得风风火火，除了东鹏以外，他在大足西南城还有一个超过700方的萨米特旗舰店。

要知道，大足区属重庆市，人口不足50万，瓷砖商也超过200家。

经销商花费巨额成本代理了高端品牌，整体市场需求却没有给他们太多机会。在贵州兴义市，简一瓷砖在大商汇装修的店面就达到上千，房租40多元一平米，开支很大，销量也不足，打出110平米20100元的套餐，也少有人问津。

批发商正上演最后狂欢？

棚户区改造，旧城迁新城、新农村建设催生四线城市一片广阔的瓷砖批发市场，很多二三线城市批发商顺“市”而为，一时间四线市场“前仓后店”遍地开花。

批发商之间价格战很激烈，有时候一毛钱都可以决定单子的归属。林联建材老板表示：“做批发生意只有做大规模才能降低成本。现在这个行业竞争大，很多同行都在做大规模，自己也只有迎难而上。但是个人觉得未来几年我们这个批发行业只会留下几家，到时候大部分会被淘汰。”

瓷砖批发商属于流通商，需要设仓储，压库存，为了降低采购成本也要大批量进货。所以一旦瓷砖市场出现大的变故，就会留下一堆死货，出现资金链断裂，继而被市场淘汰。有资深人士分析，四线城市4-5年将会淘汰90%的批发商。

到了那个时候，就是剩者为王。